Saperla raccontare – Il Marketing Narrativo

Quante sono al giorno d’oggi le pubblicità che parlano veramente del prodotto oggetto dello spot?
Quante volte viene citato? Cosa ci ricordiamo di più, il prodotto o la storia collegata a quest’ultimo?

Ormai le aziende non possono più limitarsi ad informare e descrivere il proprio prodotto, ma devono anche narrare e coinvolgere il potenziale acquirente.

Sembrano cose così scontate ma non lo sono affatto.

Non basta sedersi intorno al tavolo della sala riunioni ed inventare una storiella carina intorno al articolo o servizio.

Le analisi strategiche devono andare di pari passo con analisi narrative che facciano entrare in sintonia le persone con la narrazione, prendere anche in considerazione cosa non bisogna trascurare, come entra in sintonia il cliente con il prodotto e come generare una “ascolto memorabile” che porti l’interlocutore a fare la storia sua perdendosi in essa.

Dobbiamo portare il cliente a perdersi come quando si immerge nella lettura di un buon libro. Portarlo a quello che si definisce “storylistening trance experience“, ovvero una trance da ascolto narrativa (Sturm, 2000).

Appena ho letto questa definizione ho pensato subito alle pubblicità della BMW , o in generale quelle sulle auto, dove immancabilmente la macchina scorazza libera e felice su strade deserte a velocità da ritiro patente 😀
Ma loro sono lì apposta per farti credere che con la tua bella BMW puoi scorazzare libero e felice senza che nessuno ti fermi. Sei libero. Puoi vivere l’emozione di sentire il motore sotto il sedere che romba. Tu e la strada. Vivi la tua esperienza sulla tua bellissima e fiquissima macchina sportiva che se va bene riesci a fare i 130 in autostrada ( a meno che tu non viva in Germania dove in alcuni tratti non sono previsti limiti di velocità).

Si gioca sul creare un’esperienza ancora prima di farla vivere.
Quando andrai in concessionaria non penserai di certo al traffico della mattina per andare al lavoro e ai mille semafori. Ti verrà in mente la strada libera e i cavalli da far sfogare su strada!

Possiamo quindi raccontare grazie a questa trance indotta che si può quasi paragonare ad una induzione ipnotica.

D’altronde siamo abituati sin da piccoli a sentire e poi raccontare storie, quindi perché non continuare anche da adulti 😀

Come già detto sapere che esiste questa trance narrativa è fondamentale per chiunque si occupi di vendita e marketing per capire le dinamiche di acquisto e di conseguenza massimizzare l’impatto delle varie campagne.

 

Fonte: A. Fontana, J. Sassoon, R. Soranzo, Marketing narrativo, usare lo storytelling nel marketing contemporaneo, FrancoAngeli.

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